Колись у 1990-ті було проведено дослідження відеосалонів. Вони давали в прокат як документальні, так і художні фільми. Але люди повертали першими художні – тобто спершу дивилися розважальний контент.
У битві між “хочу” та “треба” ключовий фактор – час. Якщо я хочу їсти прямо зараз – то швидше за все куплю піцу. Але замовляючи продукти на весь наступний тиждень – додам у кошик усіляких корисних овочів.
Тому, якщо товар належить до категорії “хочу”, його необхідно продавати так, щоб покупець міг його використовувати негайно. Тому спочатку народилися послуги доставки піци, а не броколі. В інтернет-магазині – для товарів “хочу” конверсія на покупки тим вище, чим швидше його доставлять. Будь-який товар імпульсивного попиту – не має значення, скільки він коштує, хоч спортивний автомобіль – потрібно відразу вручати в руки покупцю.
А от для товарів “треба” добре працюють програми розстрочки, можливість використовувати абонемент пізніше. Загалом заспокоїти ту частину мозку, яка справедливо розуміє, що треба-то треба, але тільки навряд чи коли-небудь ми цим скористаємося.
